[科普中國(guó)]-天使輪

天使輪，即天使投資（Angel Investment），是指?jìng)€(gè)人出資協(xié)助具有專(zhuān)門(mén)技術(shù)或獨(dú)特概念而缺少自有資金的創(chuàng)業(yè)家進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，并承擔(dān)創(chuàng)業(yè)中的高風(fēng)險(xiǎn)和享受創(chuàng)業(yè)成功后的高收益，或者說(shuō)是自由投資者或非正式風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)原創(chuàng)項(xiàng)目構(gòu)思或小型初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的一次性的前期投資。天使投資是風(fēng)險(xiǎn)投資的一種特殊形式。

天使投資及其特點(diǎn)天使投資（Angel Investment）1，是指?jìng)€(gè)人出資協(xié)助具有專(zhuān)門(mén)技術(shù)或獨(dú)特概念而缺少自有資金的創(chuàng)業(yè)家進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，并承擔(dān)創(chuàng)業(yè)中的高風(fēng)險(xiǎn)和享受創(chuàng)業(yè)成功后的高收益，或者說(shuō)是自由投資者或非正式風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)原創(chuàng)項(xiàng)目構(gòu)思或小型初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的一次性的前期投資。天使投資是風(fēng)險(xiǎn)投資的一種特殊形式，天使融資具有以下特點(diǎn)：

（一） 天使投資一般只提供“第一輪”的小額投資。天使投資一般由個(gè)人投資，屬于個(gè)體或者小型的商業(yè)行為，因此金額一般較小?！疤焓埂敝皇抢昧俗约旱姆e蓄，不足以支持較大規(guī)模的資金需要，因此那些處于最初發(fā)展階段的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃能夠得到他們的青睞。

（二）天使投資往往帶有較強(qiáng)的感情色彩。創(chuàng)業(yè)者說(shuō)服“天使”的過(guò)程常常需要一定的感情基礎(chǔ)，創(chuàng)業(yè)者與“天使”之間大多是志同道合的親朋好友，或者得到了熟悉人士的介紹等。

（三）天使投資的融資程序既簡(jiǎn)單又迅捷。由于“天使”只是代表自己進(jìn)行投資，投資行為帶有偶然性和隨意性，沒(méi)有復(fù)雜而繁瑣的投資決策程序，投資決策主要基于對(duì)人的投資，因此投資決策是非?？斓摹?/p>

（四）“天使”在對(duì)待投資項(xiàng)目上具有短期行為?！疤焓埂笔褂米约旱馁Y金進(jìn)行投資，對(duì)投資回報(bào)的期望較高。這種形式的投資抗風(fēng)險(xiǎn)的能力不如那些能夠通過(guò)投資組合分散風(fēng)險(xiǎn)的大型投資公司，所以“天使”對(duì)虧損的忍耐力不強(qiáng)，目光較為短淺。

（五）天使投資是一種高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的權(quán)益性投資。

吸引天使投資的融資技巧天使投資在國(guó)內(nèi)尚未形成強(qiáng)大的投資群體。但是，由于天使投資隱藏于民間資本之中，數(shù)額巨大，可以大大地滿足初創(chuàng)企業(yè)的資金需要，不失為創(chuàng)業(yè)者的一種重要融資方式。雖然天使投資對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的幫助是高效的，但要想讓天使投資者掏出錢(qián)也不是件容易的事。獲取天使投資者支持的過(guò)程就是展示創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資價(jià)值和發(fā)展創(chuàng)業(yè)企業(yè)家融資技巧的過(guò)程，一般要注意以下幾個(gè)問(wèn)題2：

（一）尋找“天使”

要想得到天使投資的融資，首先必須要尋找到能作為“天使”的投資者。一般而言，創(chuàng)業(yè)者可通過(guò)以下方法尋找天使融資的“ 天使”：

1.通過(guò)朋友介紹；

2.直接去找自己心目中的“天使”；

3.參加諸如民營(yíng)企業(yè)家聚會(huì)、財(cái)經(jīng)論壇、主題研討會(huì)、沙龍活動(dòng)等類(lèi)似“天使”聚會(huì)的活動(dòng)；

4.利用自己的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)或者有關(guān)的金融咨詢機(jī)構(gòu)等中介組織；

5.通過(guò)諸如工商聯(lián)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、投資公司等各種行業(yè)組織搜尋“天使”名錄。

（二）了解“天使”對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

要想獲得天使投資的青睞，創(chuàng)業(yè)者還要了解天使投資者對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，主要有以下幾點(diǎn)：是否有足夠的吸引力；是否有獨(dú)特技術(shù)；是否具有成本優(yōu)勢(shì)；能否創(chuàng)造新市場(chǎng)；能否迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額；財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定，能否獲得5! 10 倍于原投資額的潛在投資回報(bào)率；是否具有盈利經(jīng)歷；能否創(chuàng)造利潤(rùn)；是否具有良好的創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)；是否有一個(gè)明確的投資退出方式等。

（三）針對(duì)“天使”的特點(diǎn)做好談判準(zhǔn)備

在與“天使”談判之前，需要提前做好的準(zhǔn)備工作主要包括資料準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備兩個(gè)方面，其中：

一是資料準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應(yīng)該準(zhǔn)備好并遞交《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》，闡明以下內(nèi)容：

1.《投資建議書(shū)》(Business Proposal)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理狀況、利潤(rùn)情況、戰(zhàn)略地位等做出概要描述；

2.《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》(Business Plan)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、財(cái)務(wù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)地位等做出詳細(xì)描述；

3.《盡職調(diào)查報(bào)告》，即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的背景情況和財(cái)務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊(duì)伍和行業(yè)做出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書(shū)面文件；

4.《營(yíng)銷(xiāo)材料》，這是任何直接或間接與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售有關(guān)的文件材料。

二是心理準(zhǔn)備。在和天使投資者正式討論投資計(jì)劃之前，創(chuàng)業(yè)者需做好必要的心理準(zhǔn)備，主要包括：

1. 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)考查投資項(xiàng)目潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)；

2. 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)天使投資人對(duì)管理的查驗(yàn)；

3. 做好放棄部分業(yè)務(wù)的思想準(zhǔn)備；

4. 做好在必要條件下妥協(xié)的準(zhǔn)備。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該明白，自己的目標(biāo)和天使投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，創(chuàng)業(yè)者要做好充分的心理準(zhǔn)備。

（四）遵循天使投資的融資談判行為準(zhǔn)則

在天使投資的融資談判過(guò)程中，要遵循“六要”和“六不要”的行為準(zhǔn)則，“六要”：要對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情；要明了自己的交易底限，如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會(huì)談；要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系；要對(duì)尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)；要提前作一些了解如何應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人的功課；要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過(guò)的項(xiàng)目及其目前投資組合的構(gòu)成。

“六不要”：不要逃避天使投資人的提問(wèn)；回答天使投資人的問(wèn)題不要模棱兩可；不要對(duì)天使投資人隱瞞重要問(wèn)題；不要希望或要求天使投資人立刻就是否投資做出決定；在交易定價(jià)問(wèn)題上不要過(guò)于僵化；不要帶律師去參加會(huì)議。

（五）運(yùn)用技巧與“天使”進(jìn)行談判

在談判時(shí)，要用天使投資者想聽(tīng)的話去打動(dòng)他。在實(shí)踐中，融資談判通常需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

一是要盡可能讓天使投資者認(rèn)識(shí)、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。創(chuàng)業(yè)者要提供一份思路清晰、論證充分、觀點(diǎn)鮮明的《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》，并能給出10-20 倍回報(bào)或在5 年內(nèi)提供5 倍回報(bào)的亮點(diǎn)，吸引天使投資

者的“眼球”。二是要始終把注意力放在《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》。在談判過(guò)程中，不要過(guò)多地暢談關(guān)于未來(lái)的宏偉計(jì)劃，或者《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》中并未提及的產(chǎn)品。否則，會(huì)讓天使投資者認(rèn)為你是一個(gè)幻想者或是一個(gè)急于求成的人而產(chǎn)生對(duì)你的不信任。三是要發(fā)揮自己個(gè)人的能力來(lái)“動(dòng)之以情”。天使投資更看重創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的素質(zhì)和品質(zhì)，帶有強(qiáng)烈的感情色彩，因此創(chuàng)業(yè)者要說(shuō)服天使投資，不僅僅需要以好項(xiàng)目、好方案、好產(chǎn)品、好技術(shù)來(lái)“曉之以理”，更要發(fā)揮自己個(gè)人的能力來(lái)“動(dòng)之以情”。

初創(chuàng)企業(yè)估值范圍及投資人占股比例天使投資家投資的傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)值一般為200萬(wàn)-500萬(wàn)，這是有合理性的。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)企業(yè)估值低于200萬(wàn)，那么或者是其經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，或者企業(yè)沒(méi)有多大發(fā)展前景;如果企業(yè)估值高于500萬(wàn)，那么由500萬(wàn)元上限法可知，天使投資家對(duì)其投資不劃算2。

但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展迅速，更有可能迅速公開(kāi)上市，在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，天使投資家不能局限于傳統(tǒng)的評(píng)估方法，否則會(huì)喪失良好的投資機(jī)會(huì)?？紤]到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價(jià)值起伏大的特點(diǎn)，即對(duì)初創(chuàng)期的企業(yè)價(jià)值評(píng)估范圍由傳統(tǒng)的200萬(wàn)-500萬(wàn)元，增加到200萬(wàn)-1000萬(wàn)元，現(xiàn)在許多天使把上限提到2000萬(wàn)。

我們需要弄清楚要給投資者多少股權(quán)。它無(wú)論如何不可能超過(guò)50%，因?yàn)檫@將使你，也就是創(chuàng)始人，失去努力工作的動(dòng)力。同樣，它也不能是40%，因?yàn)檫@樣留給下一輪投資者的空間就很小了。如果你得到一大筆種子資金，30%將是合理的。可在咱們討論的這個(gè)情況下，你要的不過(guò)是10萬(wàn)美元的相對(duì)小額投資。所以，你可能會(huì)給出5-20%的股權(quán)，具體比例取決于你的估值。

天使投資人在天使投資的過(guò)程中，除了考慮到自己的投資收益之外，更多地應(yīng)該抱著“幫助創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”的真正“天使助力”的角色。因此，對(duì)于那些希望能占更多股份的投資人，創(chuàng)業(yè)者也需謹(jǐn)慎。但是黑馬的建議是，當(dāng)項(xiàng)目尚處于天使期，或者種子期時(shí)，創(chuàng)業(yè)者的態(tài)度應(yīng)該是“有錢(qián)就拿”，因?yàn)檫@個(gè)階段最重要的是先把想法落地，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)。天使投資人的投資有助于為項(xiàng)目提供最初始的發(fā)展動(dòng)力。

很多創(chuàng)業(yè)者希望在天使輪就拿到一個(gè)比較高的估值。實(shí)則不一定。當(dāng)你在種子這一輪得到一個(gè)高估值，下一輪你就需要更高的估值。這意味著你在兩輪之間需要增長(zhǎng)非常多。

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是，在18個(gè)月內(nèi)你需要證明你的業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)了十倍。如果你做不到，你要么接受通常是很不利的條款來(lái)進(jìn)行一次低估值融資，還得寄希望于有人愿意往一個(gè)緩慢增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)里扔更多的錢(qián)；要么就等著耗盡現(xiàn)金后關(guān)門(mén)大吉。

因此，估值不是越高越好，而是合理就行。

本詞條內(nèi)容貢獻(xiàn)者為:

王海俠 - 副教授 - 南京理工大學(xué)