每年 7 月的第一個星期六是國際合作社日，是聯(lián)合國為了紀念國際合作社聯(lián)盟成立 100 周年所設(shè)立的**“合作者的節(jié)日”**（International Day of Cooperatives），代表著全人類的合作共贏精神。

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對于人類來說，合作似乎是一種天性，我們經(jīng)常能看到，當遭遇巨大的天災(zāi)人禍時，人們會自然而然地團結(jié)在一起。但我們在生活中也會發(fā)現(xiàn)，有些人就像是團隊里的“攪屎棍”，總是特立獨行，打著自己的小算盤，不愛跟別人合作。

恰逢國際合作節(jié)，今天我們就來講講，合作與競爭到底是不是人們的天性？我們怎樣才能更好地與別人合作？

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你是合作者還是競爭者？

美國心理學(xué)家喬治·凱利（GeorgeKelly）等人早在 1970 年，就開始研究一個問題：合作或競爭，是人們一時興起的隨機做法，還是一種穩(wěn)定出現(xiàn)的特點？

于是他們利用博弈論中常見的囚徒困境來研究這個問題。囚徒困境是很經(jīng)典的社會兩難問題，它可以有很多種形式，但其不變的核心是：如果多數(shù)人都做出對個人最有利的行為，就會對所有人都造成不利的影響。

例如下面的這個囚徒困境游戲：

圖片來源：參考文獻[1]

游戲的每個回合，雙方都可以選擇選項 X 或選項 Y，但雙方并不知道對方的選擇。例如，在第一回合中，你想要合作，于是選擇了 X，希望對方也跟你一樣選擇 X，但對方卻想要競爭，于是選擇了 Y，結(jié)果在這個回合中你損失了 6 塊錢，而對方則贏得了 6 塊錢。同理，在第二回合中，你吸取教訓(xùn)，要收回損失，于是選擇了 Y，沒想到對方也選擇了 Y，于是雙方都損失了 1 塊錢。

如果雙方都希望合作，就會都選擇 X，雖然贏得少一點，但總不至于虧錢，但凱利等人的研究發(fā)現(xiàn)實際情況并不會像我們想象的那么美好，人們在整個游戲過程中，表現(xiàn)出了相對穩(wěn)定的合作或競爭傾向，合作者總會傾向于合作，而競爭者總想著跟別人競爭，當合作者遇上競爭者，事情也就跟著變得復(fù)雜了。

后來的研究者將其稱為“社會價值取向”，它就像是一根坐標軸，以合作與競爭為維度，每個人因其合作或競爭傾向的不同，分布在坐標軸上不同的位置，但總體來說，可以把個體劃分為四種類型：熱愛競爭的競爭者、與世無爭的個人主義者、喜歡合作的合作者、樂于助人的利他主義者。

02

如何與競爭者達成合作？

囚徒困境問題雖然只是一個游戲，然而這卻跟人們在生活中很多沖突都有相似之處。

比如近幾年流行的“內(nèi)卷”現(xiàn)象，熱衷于“內(nèi)卷”的人們只想著如何與別人競爭，卻不愿意跟別人一起合作共贏，由于“收益努力比”的下降，導(dǎo)致大家的努力都變得更廉價了。

再比如生活中一些有限的資源，包括水和能源等，隨心所欲地使用這些資源，則個人的收益是最大的，但如果每個人都這樣不加節(jié)省地使用，必然會導(dǎo)致資源的短缺和環(huán)境的惡化，那么最終所有人的利益都會受損。

加以節(jié)制，才能讓能源可持續(xù)。圖庫版權(quán)圖片，轉(zhuǎn)載使用可能引發(fā)版權(quán)糾紛

回到日常生活和工作中，我們會發(fā)現(xiàn)，身邊經(jīng)常會存在競爭者，他們更喜歡在競爭中得到更大的利益，而不顧團隊的得失。

那么，我們怎樣才能與這樣的人達成合作呢？心理學(xué)家們對此做了很多的研究，在這里我們列舉 3 個比較常見的方法。

方法一：利用溝通建立雙方的信任感

面對團隊中的沖突，很多人第一反應(yīng)都會想到：只要雙方溝通交流，那就可以很容易達成合作。

當然，心理學(xué)家也是這么想的，為了證明溝通是否能促進合作，有研究者重新設(shè)計了一個名為貨運游戲的兩難問題，雙方可以通過對講機進行溝通。然而，實驗結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，即使雙方可以互相溝通交流，但他們的收益并沒有顯著的增加。

原來這是因為雙方在這個游戲中總是在威脅對方，他們的溝通根本沒有建立信任感，自然而然也就不會有合作雙贏的局面出現(xiàn)。

于是研究者繼續(xù)改進了該實驗，他們特別指導(dǎo)了雙方應(yīng)該如何去溝通，找到雙方都能接受的解決辦法，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當溝通建立了信任感的情況下，雙方的收益都有了顯著的增加。

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事實上這也很符合我們現(xiàn)實中的情況，當我們陷入沖突時，很多人在氣頭上，都會用威脅的方式來逼迫對方合作，甚至是屈服于自己，最終導(dǎo)致雙方都遍體鱗傷。

但如果我們可以換位思考，有意識地去尋找雙方都能接受的解決辦法，那么對方也會傾向于合作，最終達成共識。

方法二：嘗試達成整合式解決方案

在我們前面提到的社會兩難問題中，人們一般只有少數(shù)兩三個選項。但這其實也跟很多人的第一反應(yīng)相似，人們很容易出現(xiàn)極端化的認知偏差，當發(fā)生沖突或面對抉擇時，經(jīng)常會認為這只能是你死我活、非此即彼的結(jié)果，導(dǎo)致人們很難有耐心繼續(xù)溝通下去。

然而在現(xiàn)實生活中，我們往往擁有更多的選擇范圍和討價還價的空間，這其實就是協(xié)商的過程，雙方并不是只能做出非此即彼的選擇，而是可以通過提出要求和建議，最終達成雙方的一致同意。而在這個過程中，整合式解決方案是最常見也是最有效的一個協(xié)商方式，雙方根據(jù)彼此不同的利益，達成利益的交換和妥協(xié)讓步。

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但是心理學(xué)家也發(fā)現(xiàn)，整合式解決方案并不是那么容易實現(xiàn)的，因為越是在得失攸關(guān)的事情上，人們更重視自己的利益，也越難信任對方。這時候，第三方的協(xié)調(diào)就會很有效，因為旁觀者清，第三方往往更能幫助雙方看到合作雙贏的解決方式。

因此，當我們希望促成合作時，通過借助第三方的協(xié)調(diào)，協(xié)商出一個整合式的解決方案可以說是最有效的辦法。

方法三：多發(fā)積極有趣的表情

在現(xiàn)代社會中，線上交流的頻率可能并不少于面對面交流。因此，很多需要合作的事情也順其自然地發(fā)生在線上。

一說到線上交流，人們最喜歡發(fā)的就是 Emoji 表情。心理學(xué)研究早就發(fā)現(xiàn)，Emoji 表情在人際關(guān)系中起著很強大的作用，積極的 Emoji 能夠提高人們的好感，多發(fā)積極的表情還能讓人更討人喜歡。

善用表情符號，也能讓你的人際關(guān)系變得更加和諧。圖庫版權(quán)圖片，轉(zhuǎn)載使用可能引發(fā)版權(quán)糾紛

國內(nèi)的一篇研究表明，在社會兩難問題實驗中，向?qū)Ψ桨l(fā)送開心的表情，能夠最大程度地提升對方的合作意愿，發(fā)送中性的表情會導(dǎo)致中等程度的合作意愿，而發(fā)送憤怒則會讓合作意愿降到最低。

因此，當我們希望對方與自己合作時，不妨多發(fā)一些積極有趣的表情，這不僅可以緩和氣氛，還能傳達自己的合作意向，引發(fā)對方的積極情感，促進雙方的共同合作。

參考文獻：

[1] [美] 埃略特·阿倫森, [美] 提摩太 D.威爾遜, [美] 羅賓 M.埃克特. 社會心理學(xué)（第8版）[M]. 機械工業(yè)出版社, 2014.

[2] 王娜.(2012).中國人人格特質(zhì)結(jié)構(gòu)對合作的影響機制. 心理與行為研究(02),92-97.

[3] 謝曉非,余媛媛,陳曦 & 陳曉萍.(2006).合作與競爭人格傾向測量. 心理學(xué)報(01),116-125.

[4] 楊秦麗.(2022).開心與憤怒Emoji誘發(fā)的合作行為差異(碩士學(xué)位論文,華東師范大學(xué)).

作者：ACC心理科普 科普創(chuàng)作團隊

審核：唐義誠 北京中科普心理心理健康促進中心 副主任

策劃編輯：丁崝

責(zé)任編輯：崔瀛昊